Premessa

Sale education è un percorso formativo sulle tecniche di vendita, che nasce dall’esperienza ultra ventennale maturata da Politecnos nel mondo delle aziende e delle banche di ogni tipologia. 
Il percorso è alimentato da una serie di ricerche che Politecnos ha sviluppato sui temi della psicologia commerciale, della comunicazione empatica e ultimamente delle neuroscienze e della resilienza (capacità degli individui e delle imprese di trarre vantaggi competitivi dalle crisi).

C’è infine un ultimo aspetto di fondamentale importanza che vogliamo sottolineare ed è quello che il corso si propone di offrire un’opportunità per indagare su se stessi alla ricerca di un potenziamento delle proprie qualità relazionali e comunicative per vivere con più soddisfazione la sfida verso gli obiettivi professionali e personali.

Dettaglio obiettivi

• Alimentare la motivazione e la piena adesione al ruolo commerciale.

• Sviluppare abilità relazionali e negoziali per un’efficace gestione del processo di vendita, dal momento dell’approccio con il cliente, alla positiva conclusione della trattativa, alla cura e mantenimento dei rapporti.

• Trasferire competenze commerciali (logiche, strumenti e tecniche) per programmare, svolgere e verificare le attività di vendita, nei relativi mercati di riferimento.

• Costruire nei partecipanti la capacità di condurre le attività commerciali in piena sintonia con le strutture delle Direzioni Generali per ciò che concerne il raggiungimento degli obiettivi quali/quantitativi.

L’intervento si articola attraverso le seguenti fasi

• Il problema è il mio

  • L’impegno personale – L’atteggiamento mentale positivo – La resilienza (la capacità psicologica di reagire alle critiche e agli eventi negativi)

• Le trappole mentali, come riconoscerle e come evitarle

  • Il potere seduttivo degli alibi – Pseudo ragionamenti e corto circuiti cerebrali – Giudizi o pregiudizi? – L’economia emotiva

• Gli asset del venditore

  • Curiosità – Entusiasmo – Creatività – Passione

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• Gesti, atteggiamenti e intenzioni

  • Presentarsi con successo – Come creare empatia nei primi minuti – Gesti, sorrisi e strette di mano (le neuroscienze al servizio dei venditori) – I segni di benvenuto e di riconoscimento – I segnali di chiusura, gradimento e rifiuto

• Il linguaggio della vendita

  • Come suscitare l’attenzione iniziale – Le frasi di apertura e di “riscaldamento” – Le parole di riconoscimento e gratificazione – Parole da usare e parole da evitare

• Orientare il cliente alla decisione di acquisto

  • La tecnica delle domande “àncora” – Come tradurre le caratteristiche in vantaggi – Come fissare il “punto di valore”

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• La psicologia del prezzo nell’attuale contesto economico

  • Metodi e tecniche di presentazione – Ripartizione – Frazionamento figurato – Rapporto percentuale

• Le resistenze emotive e razionali del cliente

  • Come gestire le obiezioni ricorrenti – Obiezioni reali e pretestuose – Obiezioni “economiche” – Obiezioni “decisionali” – Obiezioni “temporali”

• Le frasi killer nella gestione delle obiezioni

• La conclusione del colloquio di vendita

  • Tecniche di chiusura

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• Le fasi successive al “client contact”

  • Customer care – Customer assistance – Cross selling – L’uso efficace del telefono, e-mail e dei nuovi strumenti di comunicazione

• Dal fare al far fare

  • La gestione degli obiettivi – Come trasferire energie e competenze ai collaboratori – Le attività di verifica e controllo

• Esiti e prospettive

  • Considerazioni finali – Brindisi di fine corso

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Quando voglio ricordarmi come vendere, devo solo ricordarmi come io – e tanti altri – desideriamo comprare.
Spencer Johnson